知らないと損する！？内覧対応でやりがちな失敗と注意点

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知らないと損する！？内覧対応でやりがちな失敗と注意点

2021.07.09

不動産売却において、買い主の購入意思を後押しできる貴重なタイミングの一つが内覧です。一般的な買い主は、不動産情報サイトや不動産業者の店舗で見つけた物件広告の中から、気になる物件を内覧したうえで買うかどうかを考えます。1箇所の内覧で購入を決めることは少なく、たいてい複数の物件を内覧して立地や設備を比較するため、内覧対応で失敗すると取り返しがつきません。

今回は、売り主として知っておくだけで役立つ、内覧対応の良くある失敗例と注意点をお伝えします。

物件の印象が悪くなる！内覧対応の良くある失敗例

●掃除ができていない・していない

十分に掃除されていない物件は、印象が悪いです。人間には第一印象を引きずる傾向があるため、最初の数分で悪印象を持たれてしまうと、本来なら気にならない部分まで「マイナスポイント」としてカウントされてしまいます。内覧自体はそう何度も繰り返す行為ではないので、一度目の内覧でいかに好印象を残せるかが重要です。売却を決めた段階から、少しずつ家の中を整理しましょう。

●生活感を残しすぎて物件の魅力が半減してしまった

内覧では、空き室または家具等を残した状態で希望者を迎えるケースが多いです。ただ、「ホームステージングが流行っているから、家具などを残しておこう」といった中途半端な考えで荷物を残すと、おしゃれな印象にはなりません。設備の劣化やカーテンの日焼けなど、生活感があると物件の印象がぼやけてうまく伝わらないため、内覧では生活感ができるだけ薄い空間づくりをすることが大切です。ホームステージングに興味があるなら、プロの意見を聞いてインテリアを設置しましょう。

●説明のしすぎや売り込みすぎで買い主に嫌われてしまった

内覧に同席した際、良かれと思ってあれこれと説明をしたり売り込みをしたりしてしまうのも良くある失敗例です。買おうかどうか悩んでいるものを見にいった際に、横からうるさく口を出されたため、気分を害してしまったという経験は誰もが持っているでしょう。物件自体は良いものでも、売り主に大して悪感情が残ってしまうと、「あの売り主からは買いたくない」という考えにつながってしまうため、内覧者への構いすぎにも注意しましょう。

●買い主の質問に答えられず不信感を持たれてしまう

売り主が内覧に同席するのは、買い主に安心感を持ってもらったり、業者ではわからないような細かい住み心地などの質問に答えたりするためです。そのため、内覧中に投げかけられた質問に答えられなかったり、ごまかしたりすると内覧者に不信感を持たれてしまいます。できれば、どのような質問がきてもある程度、答えられるように、不動産の魅力をメモに書き出しておいたり、資料にまとめたものを渡したりできるようにしておくと良いでしょう。

売り主として知っておきたい内覧対応の注意点

●内覧の同席者は多くても二人まで

内覧に売り主として同席する場合、同席者は多くても二人までに抑えることをおすすめします。理由は単純で、人数が増えると手狭になってしまいますし、圧迫感も出てしまうからです。内覧者が気を使って十分に見て回れない状態を作るメリットはないので、一人または二人で同席しましょう。

なお、人それぞれ好みやアレルギー等もあるため、幼いお子さんやペットを連れていくのも避けた方が無難です。

●値下げの可否や値下げ額の幅は事前に決めておく

内覧で物件を気に入ってもらえた場合、その場で軽い値引き交渉が始まることも少なくありません。この段階で売り主が返答できないと、買い主の興味が別の物件に流れてしまう場合もあるので、不動産売却を成立させるうえで値下げに対応するのか、するとしてもいくらまでなら値下げできるのか等を事前に決めておきましょう。何らかの基準があれば、値下げの要求額が大きい相手との交渉は断るといった線引もできるようになります。同時に、不動産業者と話し合って、案内の流れや良くある質問等を確認しておくのもおすすめです。

●知り合いに頼んで物件の印象やにおいをチェックする

多くの場合、住み慣れた売り主と第三者では物件に対する評価が違います。不動産売却では、一切関係のない第三者に家や土地を欲しいと思ってもらう必要があるため、知り合いなどに頼んで物件の印象や生活臭をチェックしてもらいましょう。不動産に対する自己評価を見直し、市場においてどれくらい価値があるのかを把握しておけば、「もっと高く売れるはず」といった思いで購入希望を断り続け、売れ残ってしまうといった失敗を防げます。